Firma „AKA” dystrybucją ksylitolu i produkcją słodyczy na jego bazie zajmuje się już od ponad 11 lat. Jest również wyłącznym dystrybutorem na Polskę renomowanego producenta czekolad marki Plamil: wegańskich, bezglutenowych, opatrzonych certyfikatem FairTrade i oczywiście słodzonych ksylitolem. Z Wiesławem Wieruckim, założycielem i właścicielem firmy rozmawiamy o tym, jak przez lata buduje się świadomość klienta dotyczącą produktu i dlaczego w biznesie nie zawsze warto stawiać wyłącznie na zysk

Rozmawia: Joanna Dronka-Skrzypczak

Pana przedsiębiorstwo od lat stawia na produkty słodzone ksylitolem. Obecnie stanowi on popularny składnik słodyczy i niskokaloryczną alternatywę dla cukru pozyskiwanego z buraka cukrowego, ale kilkanaście lat temu mało, kto słyszał o ksylitolu. Dlaczego wówczas zdecydował się pan na sprzedaż produktów na jego bazie?  

Firma „AKA” powstała, ponieważ od dawna interesowałem się tematem zdrowego odżywiania i pogłębiałem wiedzę w tym zakresie. W prasie specjalistycznej znalazłem artykuł na temat ksylitolu, a mając w rodzinie duże grono diabetyków uznałem, że rozpoczęcie dystrybucji tego produktu będzie dobrym posunięciem – nie tylko z biznesowego punktu widzenia. Dostrzegając przerażające skutki działania cukrzycy, chciałem zaoferować optymalne rozwiązanie, które pozwoli konsumentom na zaspokojenie potrzeby słodkiego smaku, a równocześnie będzie miało korzystne działanie dla organizmy. Już w 2004 r. zaczęliśmy sprowadzać ksylitol i dystrybuować go na polskim rynku. Rosnące zainteresowanie tą naturalną substancją słodzącą skłoniło nas do wytwarzania słodyczy na bazie ksylitolu.

 

5W początkach działalności Pana firmy ksylitol był absolutną nowością. Jak w czasach znacznie mniejszego dostępu do wiedzy o żywieniu i dietetyce udało się go wypromować w Polsce? Można śmiało powiedzieć, że to dzięki Pana pracy produkt ten stał się jednym z najchętniej wybieranych naturalnych słodzików. Jak udało się firmie stworzyć silną i rozpoznawalną markę?

Świadomość dotycząca ksylitolu rosła w Polsce powoli. Skupiliśmy się na wykazaniu różnic między nim a sacharozą. Wraz z produktem dystrybuowaliśmy więc ogromne ilości ulotek informacyjnych, a nawet organizowaliśmy spotkania i rozmowy z lekarzami oraz pacjentami – zależało nam bowiem na dotarciu środowisk związanych z cukrzycą. W ten sposób udało nam się nawiązać współpracę z Polskim Towarzystwem Diabetologicznym, które zapraszało mnie na liczne sympozja, gdzie miałem okazję opowiedzieć na temat unikalnych właściwości ksylitolu. Mimo iż 10 lat temu zasięg informacji dotyczących diety był mniejszy, to przepisy i ustawy nie ograniczały możliwości propagowania wiedzy. Obecnie dużo trudniej stworzyć ulotkę czy inne materiały marketingowe bez podkreślania prozdrowotnych cech produktu. Cały czas jednak staramy się edukować konsumentów i przekazywać najnowsze informacje, m.in. przestrzegając klientów, że ok. 3 lat temu na rynku pojawił się ksylitol z Chin – produkowany nie na bazie brzozy, lecz kukurydzy.

 

Dlaczego warto zwracać uwagę na pochodzenie ksylitolu? Czy dla klienta jest różnica czy kupi oryginalny ksylitol z Finlandii, czy produkt z chińskiej kukurydzy?

Oryginalny ksylitol powinien być wyprodukowany z brzozy ze względu na jej wyjątkowe właściwości. Nie bez powodu uznaje się odporną na szkodniki i choroby brzozę za „strażnika lasu”. Surowiec ma w tym przypadku kluczowe znaczenie. Jeśli bowiem propagujemy ksylitol jako zdrowszy zamiennik cukru, to powinniśmy oferować produkt najwyższej jakości, a nie pozyskany z modyfikowanej genetycznie chińskiej kukurydzy. Niestety dla przedsiębiorcy często liczy się przede wszystkim zysk, a klient stawia na atrakcyjną cenę. Chiński ksylitol jest zdecydowanie tańszy, a konsument nie może gołym okiem rozpoznać różnicy jako, że na opakowaniu nie ma obowiązku informowania, z jakiego surowca wyprodukowano ksylitol. Warto natomiast zwrócić uwagę na kraj pochodzenia i oferować towar pochodzący z Finlandii, która ma największe przyrosty brzozy i jest głównym producentem ksylitolu.

 

Sądzę, że coraz więcej firm na polskim rynku dostrzega zainteresowanie produktami niesłodzonymi białym cukrem. Oczekują one obniżek cen. Czy uważa Pan, że jest możliwe obniżenie cen fińskiego ksylitolu, aby klienci nie sięgali po ten produkowany w Chinach z kukurydzy? Jak Pan ocenia rozwój tego rynku przez ostatnie lata i jaka przyszłość go czeka?

Przede wszystkim nie przewiduję, żeby ceny oryginalnego, fińskiego ksylitolu kiedykolwiek spadły. Konkurowanie ceną w tym przypadku nie ma żadnego sensu. Możemy jedynie edukować klientów, aby wybierali świadomie.

Przez wszystkie lata naszej działalności rynek bardzo się rozwinął. Szacujemy, że osiągnął wzrost rzędu kilkudziesięciu procent. Mogę zdradzić, że w ciągu ostatniego półrocza zanotowaliśmy 30-proc. wzrost sprzedaży. Ograniczeniem dla nas jest natomiast dostępność ksylitolu. Pozyskiwanie cukru z buraka zajmuje rok, na ten z brzozy musimy czekać 60 lat. Nie można gwałtownie zwiększyć zasobów ksylitolu, dlatego nawet większy popyt nie spowoduje spadku cen. W związku z tym pojawia się pokusa, aby skorzystać z ofert chińskich firm. Moim zdaniem jednak nie warto – zysk nie powinien przesłaniać idei. Mottem tym powinni kierować się wszyscy producenci i detaliści myślący o swojej marce przyszłościowo. Właśnie dlatego nie przyjąłem propozycji biznesowej od dużego dystrybutora z Chin.

 

Jeżeli rynek dynamicznie się rozwija, to z pewnością pojawiają się nowe grupy klientów zainteresowane ksylitolem i słodyczami na jego bazie. Komu, oprócz diabetyków, warto polecać cukier z brzozy i jak można go wykorzystać?

Diabetycy to tylko jedna z grup naszych odbiorców. Wiele naszych produktów kierowanych jest do dzieci. Rodzice chętnie sięgają po lizaki czy cukierki na bazie ksylitolu, ponieważ słodycze te nie powodują próchnicy i mają dobroczynne działanie dla dziąseł. Ksylitol może być również wykorzystywany do przyrządzania wypieków, doskonale sprawdza się jako substancja słodząca do kawy, herbaty i domowej lemoniady.

Warto nadmienić, że ksylitol ułatwia wchłanianie się minerałów i witamin z pożywienia. Dlatego suplementy diety można spożywać w obecności ksylitolu. Mniejszą zawartość kalorii w ksylitolu wykorzystują natomiast firmy produkujące odżywki i produkty dla sportowców. Ponadto sprawdza się on jako dodatek do kąpieli dla osób z przesuszoną skórą.

 

Porozmawiajmy o sukcesach i planach na przyszłość. Z czego jest Pan najbardziej dumny? Firma „AKA” świetnie się rozwija i cały czas poszerza swoje portfolio. Czy możemy liczyć na kolejne nowości w najbliższym czasie?

Cieszę się, że nie tylko udało mi się wypromować markę „AKA”, ale także sam ksylitol. Moim zdaniem producenci powinni pamiętać, że inwestowanie w markę jest równie istotne jak promowanie innowacyjnych produktów. Dzięki takiemu podejściu zostaliśmy docenieni m.in. na targach Diabetica Expo 2014, gdzie komisja złożona z naukowców i lekarzy uznała nasze słodycze za produkt roku 2014. Jako pierwsi na świecie stworzyliśmy lizaki na bazie ksylitolu. To ogromny sukces, jeżeli weźmiemy pod uwagę fakt, że londyńskie laboratoria twierdziły, że ksylitolu nie można utwardzić. Nam – po wielu próbach i doświadczeniach – udało się to. Rynek postawił przed nami kolejne wyzwanie: zrobienie bez z ksylitolu. Naszą nowością udowodniliśmy, że można tego dokonać. Mogę zdradzić, że już wkrótce oferta AKA poszerzy się o ksylitolowe bezy w czekoladzie.

Na nadchodzący rok mamy dwa główne cele. Pierwszym z nich jest promocja polskich słodyczy z ksylitolu za granicą i zdobycie kolejnych rynków zagranicznych. Już teraz z powodzeniem eksportujemy nasze produkty m.in. do Anglii i Szwajcarii. Zależy nam także na rozpoczęciu współpracy z najlepszymi hurtowniami, ponieważ nasze portfolio asortymentowe sukcesywnie się poszerza.