Wraz z pierwszymi ciepłymi dniami zaczyna się sezon na sprzedaż kosmetyków słonecznych. Konsumentki, świadome zagrożeń wynikających z nadmiernego opalania, ruszają po zakup wszelkiego rodzaju produktów z filtrami. Jednocześnie, ogromna grupa kobiet nie wyobraża sobie, by ich skóra latem została pozbawiona opalenizny, zatem poszukuje bezpiecznych środków pozwalających ją uzyskać. Wszystko to otwiera przed producentami oraz detalistami bogate spektrum działania. Czy potrafią wykorzystać tę szansę?

Tekst: Barbara Domichowska

Sprzedaż kosmetyków słonecznych dla wielu detalistów nadal wiąże się ze sporym ryzykiem. Sezon na nie trwa zaledwie kilka miesięcy, a ostateczne uzyskane z niej dochody w dużej mierze uzależnione są od pogody. Niewielka część konsumentek używa bowiem kosmetyków z filtrami przez cały rok. To wywołuje opór ze strony właścicieli sklepów z ekologicznymi produktami. Każde przeszacowanie sprzedaży wiązać się będzie z powiększeniem stanów magazynowych, a gotówka wydana na kosmetyku pozostaje zamrożona i nie można jej wykorzystać na bardziej rokujące produkty. Czy to oznacza, że nie można na nich zarobić? Według danych firmy Euromonitor International sprzedaż kosmetyków do opalania, po opalaniu i samoopalaczy wynosi ponad 1,5 mln zł. To spora kwota. Nie wiadomo, ile z tej puli konsumenci chcą przeznaczyć na kosmetyki naturalne i organiczne. Dobrze jest jednak wiedzieć, jak na nich zarobić.

Co w ofercie?

W segmencie naturalnych i organicznych kosmetyków słonecznych producenci oferują gamę produktów działających niemal identycznie, jak ich konwencjonalne odpowiedniki. Podobnie jest z wachlarzem oferty. Tutaj także granice ulegają zatarciu, a konsumentki wybierające się do sklepów z ekologicznymi oraz naturalnymi produktami mają w czym wybierać.
Asortyment jest spory i każdy klient znajdzie coś dla siebie. Mowa tutaj o nawilżających kremach do stosowania na co dzień, w których za ochronę przeciwsłoneczną odpowiadają właściwości zawartych w nich olejków czy też filtry mineralne. Dalej mamy również kremy typowo słoneczne, do twarzy ale też i całego ciała, z wyższą ochroną (SPF od 20 do 50+) idealne na słoneczne dni czy wakacje. Oferta obejmuje również kosmetyki wodoodporne; dla dzieci; a także samoopalacze. Coś dla siebie znajdą również konsumenci pragnący przed szkodliwym promieniowaniem uchronić włosy. Oferta jest zatem bardzo bogata, a producenci kosmetyków ekologicznych i naturalnych, zadbali, by na rynku pojawił się każdy rodzaj produktu mającego za zadanie chronić skórę oraz włosy. Detaliści narzekają jednak, że choć oferta rzeczywiście jest bogata, to niestety konsumentów często odstraszają ich ceny, które są wyższe o 1 lub nawet 2/3 od cen proponowanych przez producentów konwencjonalnych.
Podaż nadal pozostaje zbyt mała. Przede wszystkim odczuwa się brak polskich graczy na rynku, wówczas ceny stały by się bardziej konkurencyjne i atrakcyjne dla większej grupy konsumentów. Istnieje spore zapotrzebowanie na naturalne oraz organiczne kosmetyki słoneczne, właściciele sklepów ciągle czekają jednak na odpowiedź rodzimych firm oraz kosmetyki jeszcze lepiej dostosowane do wymagań skóry Polek. Na rynku dostępne są mleczka, kremy, spraye oraz emulsje do opalania z filtrem UV, kosmetyki wyrównujące koloryt skóry oraz nawilżające i łagodzące po opalaniu. Niestety, obecnie nadal nie każdy zainteresowany, może pozwolić sobie na inwestycję rzędu 70 zł na krem, którego używać będzie przez stosunkowo krótki okres czasu. Zwłaszcza, że spora grupa konsumentów używa ich przede wszystkim podczas wakacyjnego wypoczynku. Osoby używające ich przez cały sezon, z uwagi na oszczędności, często nabywają produkty w niższych cenach.

Siła po stronie kosmetyku

Zadaniem kosmetyków słonecznych jest przede wszystkim ochrona skóry przed szkodliwym promieniowaniem UV. Przyczyn, dla których klienci zwracają się ku produktom naturalnym jest wiele. Najczęstszą z nich, są oczywiście przygotowania do wakacyjnych wyjazdów. Wielu konsumentów zwraca też uwagę na walory estetyczne. Chcą uniknąć konsekwencji wystawiania skóry na promienie słoneczne. Chodzi tu m.in. o zmianę kolorytu skóry oraz wpływ słońca na szybsze starzenie się. Wreszcie istotne dla klientów są także przekonania ideologiczne, kiedy klienci ze względu na swoje przekonania szukają kosmetyków wyłącznie naturalnych, łagodnych dla skóry oraz nie posiadających składników odzwierzęcych. Główną zaletą tego kosmetyków ekologicznych i naturalnych jest bezpieczeństwo podczas ich stosowania. Klienci sięgają po te produkty z tych samych powodów, dla których kupują inne wyroby ekologiczne. Przede wszystkim z troski o zdrowie własne oraz swoich najbliższych. Wśród osób decydujących się na zakup ekologicznych oraz naturalnych kosmetyków. Można wyróżnić kilka grup. Po pierwsze sięgają po nie osoby z alergiami skórnymi, które chcą dbać latem o skórę, jednak nie mogą używać tradycyjnych kosmetyków, bądź też mają świadomość tego, co znajduje się w konwencjonalnych produktach. Jest grupa zorientowana na ochronę środowiska. I wreszcie wegetarianie oraz weganie, dla których ważne jest to, by kosmetyki nie posiadały składników odzwierzęcych oraz nie były na nich testowane. Tych wszystkich ludzi łączu jedno – uważnie czytają składy na opakowaniu. Nie należy też zapominać o innej, bardzo silnie grupie konsumentów: młodych rodzicach. Nieustannie rośnie wśród nich świadomość oraz wiedza na temat kosmetyków. Dlatego właśnie, oprócz produktów spożywczych, wybierają dla swoich dzieci również kosmetyki słoneczne. Tu popularnością cieszą się przede wszystkim łatwe w użyciu spraye dla dzieci.

Uzyskać zamierzony skutek

By skutecznie sprzedawać kosmetyki słoneczne, ważny jest moment, kiedy pojawią się na sklepowych półkach. W Polsce sezon trwa od maja do września. Dla skutecznej sprzedaży ważne jest zatem, by w asortymencie pojawiły się jeszcze przed długim majowym weekendem, ewentualnie zaraz po. Najlepiej jednak, jeśli na sklepowych półkach znajdują się one przez cały rok. Powinny być dostępne dla tych klientów, którzy używają ich każdego dnia, ale też tych, którzy wybierają się zimą na egzotyczne wakacje. Oczywiście w sezonie wiosenno – letnim, czyli już nawet od marca-kwietnia aż do września dobrze jest zadbać o ich szeroki wybór i odpowiednią ilość.
Na całoroczną sprzedaż największe szanse mają sklepy w większych aglomeracjach miejskich i to właśnie tam produkty te powinny na stałe zagościć w ekspozycji. Pamiętajmy, że w
strefie kasy sprzedamy wszystko. Produkt sezonowy jest wówczas trudny do sprzedaży, gdy nie mamy go od początku sezonu. Szalenie ważna jest ekspozycja. Kosmetyki słoneczne muszą być widoczne nie tylko przy kasie, ale przede wszystkim na sklepowej półce i tam warto przeznaczyć na całą grupę nieco więcej miejsca.

Wyciągnąć więcej

O tym, ile kosmetyków słonecznych sprzedamy w dużej mierze decydujemy my sami. I podobnie jak przypadku produktów spożywczych niezwykle istotne jest przypominanie oraz wyjaśnianie klientom, dlaczego ochrona przeciwsłoneczna jest tak ważna.
Przede wszystkim o wyniki sprzedaży starać się muszą detaliści. Naturalne i organiczne produkty słoneczne ciągle są novum na naszym rynku. Należy walczyć o to, by wykreować nowe trendy i budowanie nowych brandów. Podobnie jak w przypadku żywności należy nieustannie przypominać klientom, dlaczego te kosmetyki są lepsze od innych. Właściciele sklepów z ekologicznymi i naturalnymi produktami stają przed ogromną szansą. Błędem by było zmarnowanie jej.
Sezon letni może być gorący nie tylko przez panujące temperatury, ale również i dzięki sprzedaży kosmetyków słonecznych. Warto więc o to zadbać