W ciągu ostatnich latach Ekomea znacząco umocniła swoją pozycję w dystrybucji kosmetyków ekologicznych marek Lavera, Marilou BIO i Charlotte Family. O zrealizowanych celach, najbliższych planach i wyzwaniach dla rynku certyfikowanych produktów do pielęgnacji ciała i twarzy opowiada Jagoda Kowalczyk, współzałożycielka Ekomea Sp. z o.o.

 

Rozmawia: Marcin Fajerski

 

Jak firma Ekomea może podsumować mijający rok działalności? Jakie cele i działania udało się w tym czasie Państwu zrealizować?

 

Bardzo cieszy nas, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy Ekomea zanotowała wzrosty, mimo iż rynek specjalistyczny nie rozwijał się tak dynamicznie jak w ciągu kilku minionych lat, które przyniosły dwucyfrowe wzrosty. Cały czas natomiast zyskujemy nowych kontrahentów, a u stałych odbiorców systematycznie poszerzamy asortyment dystrybuowanych przez nas produktów kosmetycznych. Co ważne, dotyczy to nie tylko naszej flagowej marki Lavera, ale także Marilou BIO oraz Charlotte Family.

 

Marki Charlotte Family oraz Marilou BIO pojawiły się na naszym rodzimym rynku stosunkowo niedawno. Jak przyjęły się one w sklepach specjalistycznych? Jakie jest zainteresowanie tymi produktami?

 

Charlotte Family to marka produktów dla całej rodziny, w dużych opakowaniach i dobrej cenie, dlatego na rynku przyjęły się one doskonale. Poza tym nasi odbiorcy i konsumenci docenili ich świetną jakość. Pod marką Marilou BIO dostępnych jest wiele kosmetyków specjalistycznych, przeznaczonych do pielęgnacji twarzy czy włosów. Mamy świadomość tego, że spopularyzowanie Marilou BIO będzie wymagało jeszcze więcej czasu. Klienci muszą przekonać się do tej marki i przetestować ją. To długotrwały proces. Marilou BIO dystrybuujemy od 2 lat i zaczynamy odnotowywać wyraźny wzrost zainteresowania tymi kosmetykami. To całkiem dobry wynik, zważywszy że budowanie dystrybucji produktów Lavera zajęło nam ok. 8 lat. Dlatego z marką Marilou BIO wiążemy wielkie nadzieje.

 

Jak Ekomea ocenia rozpoznawalność i przywiązanie do marek Lavera, Marilou BIO oraz Charlotte Family w kontekście świadomości konsumentów dotyczącej certyfikowanych kosmetyków?

 

Ogólnie świadomość kupujących dotyczących certyfikowanych kosmetyków jest niewielka. Konsumenci przywiązują wprawdzie wagę do składów produktów do pielęgnacji ciała i urody, ale pochodzenie surowców i sposób ich przetworzenia nadal pozostają na dalszym planie… Choć należy zaznaczyć, że jeszcze 10 lat temu niewiele osób sięgających po kosmetyki czytało ich składy. Obecnie coraz więcej klientek sklepów specjalistycznych zwraca uwagę na certyfikaty, mimo iż przed nami wiele pracy.

Cieszy nas natomiast fakt, że spośród kosmetyków ekologicznych dostępnych na polskim rynku Lavera z pewnością należy do najbardziej rozpoznawalnych marek. Dlatego zgłasza się do nas coraz większa liczba dystrybutorów i detalistów. Nad popularyzowaniem marki Lavera oczywiście nieustannie pracujemy, ale mamy już grono stałych, oddanych odbiorców. Zainteresowanie Marilou BIO powoli rośnie, ale jestem przekonana, że zarówno wysoka jakość tych produktów, jak i nowoczesna, lekko vintage’owa stylistyka opakowań przemówią do kupujących.

Ekomea poszerza dystrybucję produktów Lavera

 

Na jakie dodatkowe wsparcie ze strony firmy Ekomea mogą liczyć potencjalni partnerzy handlowi, którzy decydują się na współpracę z Państwem?

 

Przy większych zamówieniach oferujemy naszym kontrahentom bardzo atrakcyjne rabaty. Zapewniamy też detalistom kompleksowe wsparcie marketingowe: materiały POS, displaye, wobblery, naklejki oraz plakaty. Należy podkreślić, że w pełni dopasowujemy się w tym zakresie do potrzeb właścicieli sklepów. We współpracujących z nami sklepach organizujemy też szkolenia produktowe, natomiast dla ich klientów – dermokonsultacje. Uchylę też rąbka tajemnicy. Pragniemy niebawem ruszyć z pionierskim cyklem szkoleń sprzedażowych dla personelu sklepów z ekologiczną żywnością. Póki co będą one organizowane w Warszawie. Zależy nam na zapewnieniu sprzedawcom użytecznych narzędzi, dzięki którym będą mogli ukierunkować klienta i pomóc mu w podjęciu decyzji o zakupie. Mam nadzieję, że pomysł będzie realizowany w sklepach poza Warszawą. W przyszłości myślimy o szkoleniach kosmetologicznych.

 

Personalizacja oferty i usług odgrywa coraz ważniejszą rolę w doborze partnerów biznesowych do współpracy. Czy dla firmy Ekomea to ważny element strategii rozwoju?

 

Od początku naszej działalności skupiamy się na kliencie i jego wymaganiach. Od spersonalizowania warunków współpracy zależy bardzo wiele. Każdy z naszych nowych klientów zaczyna sprzedaż od bestsellerów. Poznając jego potrzeby, możemy lepiej dopasować ofertę do lokalizacji danego punktu, jego wielkości, specyfiki i kupujących. Naszym długoletnim kontrahentom doradzamy, o jakie indeksy produktowe warto poszerzyć wybór kosmetyków. W tych najlepszych konsumenci odnajdą wszystkie oferowane produkty. Od początku współpracujemy m.in. ze Smakiem Natury, gdzie dostępny jest cały nasz asortyment z testerami. To dobre miejsce, aby zapoznać się z szerokim wachlarzem dystrybuowanych przez nas kosmetyków i przekonać się, że konsumenci chętnie po nie sięgają.

 

Nadal sporo sklepów specjalistycznych ma trudności ze sprzedażą kosmetyków ekologicznych. O co przede wszystkim powinni zadbać ich właściciele i personel, aby osiągnąć zadowalające wyniki finansowe?

 

Istotne znaczenie ma przede wszystkim miejsce ekspozycji kosmetyków. Warto pokusić się o wyeksponowanie testerów w strefie kasy. W czasie oczekiwania przy stanowisku kasowym sporo klientek z pewnością zechce zapoznać się z oferowanymi kosmetykami. Można też zwiększyć sprzedaż poprzez displaye tematyczne, np. z pomadkami ochronnymi na zimę albo kosmetykami słonecznymi – na lato. Oczywiście zapewniamy odpowiednie materiały umożliwiające stworzenie takich ekspozycji. W moim odczuciu w ofercie sklepowej nie powinno zabraknąć też testerów. Dla klientek przyzwyczajonych do drogerii i perfumerii, gdzie można sprawdzić jakość poszczególnych kosmetyków, to bardzo ważne.

 

Za firmą Ekomea 2 bardzo intensywne lata. Na jakich działaniach koncentrują się Państwo obecnie? Na co zamierzają Państwo położyć największy nacisk?

 

W najbliższym czasie chcielibyśmy skoncentrować się na współpracy z dużymi dystrybutorami. Zależałoby nam jednak, aby nie rezygnować z obsługi bezpośredniej kupujących. Kontakty z naszymi klientami, wypracowane przez lata, pozwalają nam lepiej dostosować się do potrzeb zmieniającego się rynku.

W ciągu ostatnich 2 lat przykładaliśmy dużą wagę do tego, aby szerzej zaistnieć w świadomości odbiorców B2B funkcjonujących w branży. Myślę, że w tej dziedzinie osiągnęliśmy bardzo dużo. W najbliższych latach pragniemy poświęcić więcej uwagi w dotarciu bezpośrednio do konsumentek, m.in. przez targi. Wydarzenia takie jak Ekocuda okazały się dla nas ogromnym sukcesem. Dlatego w przyszłym roku zamierzamy wziąć udział także w ich gdańskiej edycji.

Ekologiczne kosmetyki Lavera zdobywają w Polsce coraz większą popularność

 

Jak w Pani przekonaniu rozwija się rynek kosmetyków certyfikowanych w Polsce? Z jakimi wyzwaniami ich dystrybutorzy i producenci będą musieli zmierzyć się w najbliższym czasie?

Wyzwaniem dla rodzimego i europejskiego rynku pozostaje edukowanie konsumentów, a także wprowadzenie barier dla kosmetycznego greenwashingu. W obrębie wspólnoty unijnej nie poświęca się tej kwestii za wiele uwagi. Sądzę, że wprowadzenie stosownych obostrzeń w tej dziedzinie miałoby pozytywny wpływ na wzrost świadomości kupujących. Aktualnie nie sposób nie odnieść wrażenia, że klienci sięgający po kosmetyki często wprowadzani są w błąd. A nie takiemu celowi powinien służyć marketing.

Kolejną barierą rozwoju rynku pozostają ceny kosmetyków ekologicznych, będące pochodną ich wytworzenia, transportu i kosztów dystrybucji. Finalnie okazuje się, że wiele klientek zorientowanych na nurt EKO nie dysponuje wystarczającym budżetem, aby pozwolić sobie na zakup wszystkich kosmetyków w jakości BIO. To znak naszych czasów i swoisty paradoks rynku. Dlatego też wprowadzamy na rynek produkty dostępne w bardziej przystępnych cenach, ale spełniające nasze wymogi w zakresie jakości.

Ekomea regularnie uczestniczy w targach branżowych

 

Ostatnio obserwuje się napływ wielu marek kosmetycznych zza wschodnich granic. W większości są to produkty konwencjonalne. Jaki wpływ ma to zjawisko na rynek?

 

Podaż tych produktów zauważalnie rośnie we wszystkich krajach europejskich. Najczęściej za popularnymi wschodnimi markami stoi rosyjski kapitał, ale wytwarza się je w krajach bałtyckich. Dlatego trafiają one do odbiorców na rynku europejskim. Ciekawy design opakowań i atrakcyjna cena sprawiają, że są one chętnie kupowane, mimo że ich jakość nierzadko może budzić poważne zastrzeżenia. Faktem jest, że stają się one szeroko dostępne w największych sieciach handlowych. Dlatego można prognozować, że sklepy specjalistyczne będą rezygnować z ich dystrybucji, aby móc wyróżnić się z ofertą. Prawdopodobnie to samo czeka niektóre polskie marki – wytwarzane i dystrybuowane na dużą skalę.

Co mogą w tej sytuacji zrobić firmy oferujące kosmetyki w wyższych – ekologicznych standardach?

Myślę, że powinno się położyć większy nacisk na przejrzystą komunikację dotyczącą pochodzenia surowców do produkcji kosmetyków i jego znaczenia, kwestię tego, gdzie i jak się je przetwarza, a także podkreślenie zalet produktów wytwarzanych zgodnie z wytycznymi jednostek certyfikujących i innymi standardami.

Myślę, że wysoka jakość oferowanych przez nas produktów obroni się. Sporo klientów miało okazję już wypróbować kosmetyki różnych marek i powracają do naszych. Elementem budowania przewagi konkurencyjnej mogą być też nowości wprowadzane w odpowiedzi na trendy w pielęgnacji ciała i urody. Warto tu wspomnieć choćby maskę-krem na noc 5w1, serum nawilżające albo ekologiczną linię z koenzymem Q10. Ciągle poszukujemy natomiast marki produktów czyszczących, która spełniłaby nasze standardy. Ideałem byłoby stworzenie polskiej marki tego asortymentu, ale sądzę, że nie mamy odpowiedniego zaplecza, a rodzimy rynek nie jest jeszcze na tak zaawansowanym etapie rozwoju.

W jakie działania będą Państwo inwestowali w nadchodzących latach? Czy możemy już zdradzić niektóre plany firmy Ekomea?

 

Przede wszystkim chcemy wysycić rynek specjalistyczny. Zależy nam na tym, aby dystrybuowane przez nas produkty były dostępne w sklepach z asortymentem EKO w całej Polsce. Liczymy, że w najbliższych latach pojawią się w Polsce nowe sieci ekosklepów kosmetycznych. Jesteśmy w stanie sprostać ich wymaganiom, ale nie chcielibyśmy dostarczać szerokiej gamy naszych produktów do sieci niespecjalistycznych. Na pewno natomiast położymy większy nacisk na świadomość marki wśród konsumentów poszukujących bezpiecznych i ekologicznych produktów. Mogę też zdradzić, że nowe produkty Lavera pojawią się już w pierwszej połowie przyszłego roku, m.in. kosmetyki hydro effect, chroniące skórę przed zanieczyszczeniami.